Bulletins de liaison n°181

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Economie

SOMMAIRE

Augmenter ses ventes de champagne à la propriété

Lors de nos réunions de Bilan Commercial de mars, plusieurs pistes pour faire face à une diminution des volumes vendus ont été abordées. Premier débouché commercial des vignerons, les ventes à la propriété ont particulièrement attiré notre attention.

Une étude menée par le CIVC et par Reims Management School (RMS) évalue à 26 millions de bouteilles les ventes réalisées en 2007 par les vignerons sur leurs exploitations. C’est donc un peu plus d’une bouteille sur deux qui se vend par ce réseau de distribution. De leurs côtés, négociants et coopératives font pâle figure avec des ventes qui plafonnent à 9 millions pour les premiers et 2 millions pour les seconds.

Loin d’être dépassée, la vente à la propriété a donc encore un bel avenir devant elle. Elle a notamment l’avantage de :

transmettre une certaine image de votre savoir-faire et de vos vins (facteurs de fidélisation de vos clients),
maximiser les marges réalisées (pas d’intermédiaires à rémunérer).

Quels sont les points importants ?

Eduquez vos clients

Beaucoup de consommateurs se retrouvent devant un vin comme devant une sculpture ou une peinture : plus ils ont d’explications, plus ils ont une chance de l’apprécier. Une phase pédagogique de présentation et d’explication est donc nécessaire. Si vous faites déguster plusieurs Champagnes à vos clients, vous devez avoir en tête une idée simple "plus on monte en gamme, plus on doit parler d’une cuvée".

Par exemple, vous devriez toujours avoir plus à raconter aux clients sur un Millésime que sur un Brut tradition.
Pour cela, vous pouvez vous aider de fiches de dégustation détaillées avec un rappel des caractéristiques de la vendange.

Globalement, les informations que vous fournissez au client ont pour objectif de l’aider à mieux comprendre votre gamme, vos Champagnes, et ainsi de le conduire vers de nouvelles cuvées plus élaborées et plus onéreuses.

Développez l’image de vos Champagnes

Quand un client passe la porte de votre exploitation, il n’attend pas la même chose que chez un caviste. En effet, il n’est pas venu pour entendre trois conseils expédiés et choisir un vin en quelques minutes. Il est venu pour découvrir un savoirfaire, un métier et les coulisses de l’élaboration d’un produit mythique. Ne vous contentez donc pas de vendre des bouteilles de Champagne, mais proposez un véritable service à vos clients (contact + lieu + connaissance + produit).

Ce service passe souvent par une visite de votre exploitation, et surtout par une dégustation commentée. S’il n’y a pas de vérités générales en la matière, voici quelques conseils :

Servez vos Champagnes dans des flûtes. L’usage du blida est à limiter aux vendanges.
Pour favoriser l’effervescence et permettre à vos clients de profiter du spectacle des bulles, nettoyez vos verres à l’eau chaude puis essuyez-les avec un chiffon. L’usage de détergeants est à éviter car ils déposent un film sur la surface du verre et empêchent la formation des bulles.
Servez vos Champagnes un peu trop frais (6-7°C) pour permettre au vin de se réchauffer lors de vos explications. En général, le Millésime est servi à une température légèrement plus élevée (8-9°C).
Ne remplissez pas trop largement les flûtes, cela va à l’encontre de l’image de produit précieux. Pour ajouter une touche de solennité lors du service de votre cuvée haut de gamme, proposez à vos clients de changer de verres pour des flûtes de contenance plus importante. Là encore, il est inutile de chercher à remplir la flûte.

Proposez des produits dérivés

L’idée n’est pas de transformer votre caveau de dégustation en magasin d’usine (la loi Evin ne vous le permettrait pas…) mais de proposer certains produits dérivés à forte marge.

Par exemple, à proximité de l’espace où vos clients règlent leurs achats, vous pouvez exposer une bouteille de ratafia et des flûtes personnalisées.

Ce ne sont pas les produits pour lesquels vos clients sont venus vous voir, mais ils peuvent venir compléter facilement leurs achats. Alors n’espérez pas en écouler des quantités astronomiques, mais la marge sur une bouteille de ratafia est loin d’être anecdotique…

Fidélisez vos clients avec des souvenirs

Dans le contexte économique actuel, certaines marques nationales ou internationales vont revenir sur le marché français à travers des offres tarifaires très attractives. Les vignerons qui supporteront le mieux cette concurrence d’un nouveau genre sont ceux qui auront créé un lien particulier avec leurs clients.
Pour cela, dites vous que vos visiteurs doivent quitter votre exploitation avec des souvenirs forts.

Par exemple, en proposant une dégustation de vins clairs directement dans votre cuverie, vous leur permettez de découvrir une étape clé de l’élaboration de vos Champagnes. Vous pouvez aussi les initier au remuage manuel ou au dégorgement à la volée.

Toutes ces activités ont comme point commun de les mettre, pendant quelques instants, dans la peau d’un vigneron champenois. Votre visite devient ainsi une expérience unique dont ils se souviendront longtemps.

Vous l’avez compris, les ventes à la propriété représentent un axe majeur de votre stratégie commerciale.
Ce canal de distribution est la façon la plus efficace pour comprendre les attentes et les besoins de vos clients, mais aussi pour transmettre une vision plus "positive" de la consommation de vos vins. Dans un pays généreux en législations restrictives (loi Evin, loi HSPT…), ceci est suffisamment rare pour être signalé.

Bertrand TREPO

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